电话销售话述整理
一、第一通电话
开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→
话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、
是否KP、是否有营业执照）→
入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争
对手、自己的产品>来介绍服务：）→
试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→
布置作业（约定下次打电话的时间）
二、第二通电话
重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→
信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→
总分总（再次介绍服务）→
试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→
再缔结（尝试多两次缔结）
三、常见的异议问题处理话述
（处理异议的法则：聆听、分担、澄清、陈述、要求）
效果问题
信息量太少
信息真实度低
已经有网站了
最近很忙
考虑一下再说
能不能先试用一下
我们的产品太冷门了
四、常见的异议问题处理话述（简述）
（处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求）
1、效果问题
A：首先我们从三个方面保证效果：排名优先，让买家先找到您做生意；给您通过认证公司的认证，让买家更放心和您做生意；第一时间查看买家信息，主动出击和买家联系。通过这些服务，可以给诚信通会员带来良好的效果。
B：在网络上做生意，效果如何取决于很多种因素：比如商铺是否勤经营，常推广、做维护。另外买家采购的是客户的产品，那么产品的质量，价格及售后服务也是很重要的因素，相信陈总做了这么多年的生意，您对自己的产品一定是很有信心的是吧，就像我对我们阿里巴巴的诚信通产品很有信心一样。我相信只要我们强强合作，就一定能在网络上把您的生意操作得红红火火。
2、信息量太少
A：买家采购产品的习惯，不单单是在网上发求购信息，他们更多的是通过查看阿里巴巴上供应家做生意的机商的产品来进行采购。所以排名靠前的企业将有优先和买会。
B：我们阿里巴巴的采购信息也在以每三分钟的速度进行及时更新，当您成为我们的诚信通正式会员后，你在一年365天里都可以查看这些每天及时更新的信息，哪怕一天你您只找到一条对您有用的信息，那么一年也有365条信息对您有帮助。陈总，您看这样的信息对您进行网络生意也是很有帮助呢？
3、信息真实度低
A：陈总，我不知道你说的信息真实度低是不是您亲自验证过的呢？还是您听别人说的？（以此切入认证）
B：我们的买家部每天都会对这些采购信息进行核对后，才会发布到网上去，所以信息的真实度是很高的。
4、已经有网站了
A：陈总，您有网站说明您的网络意识还是很强的。我之前接触过很多和您一样的企业，他们还
没有建自己的网站，他们都是从成为诚信通会员开始做网络生意的。您已经比他们走在前面了。（PMP）
B：其实您公司的网站和我们的商铺是完全不同的两个概念。您公司的网站相当于您在一栋豪华办公楼里买下的一个办公室，这里是您公司的总部，同时也会摆放一些展示产品，但是相信您不会把公司总部作为一个销售产品的地方吧；而你在阿里巴巴上面的商铺，就相当于你在一个专业大卖场里租用了一个柜台，在这里每天有很多行业的人士来这里采购您的产品，您可以在柜台上摆放您的产品，并在这里和客户签定订单，做成生意。并且客户还可以通过在这个商铺上面的点击，就可以链接到您公司的网站，这样也可以增加您公司网站的浏览量，您说这对您的网络生意是不是很有帮助呢？
5、最近很忙
A：我觉得您很忙就很好，这说明您的生意做的很好呀。请问陈总，您最近是在忙生产呀还是在忙找客户呢？
→忙生产：
那说明您公司目前的生意很好，请问您这个行业有淡季和旺季的区别吗？（没有永远是旺季的产品）。陈总，我之前从我的一些客户那里了解到，他们一年当中也有几个月是旺季，可以忙完旺季之后，相对生意就特别冷淡，不知道您是不是也有这种情况呢？我的客户他们后来做了网络生意后，这种情况就改变了，因为他们在旺季忙订单生产的同时，还可以同时在网络上面培养客户，这样当旺季过去后，之前培养的客户也就可以带来订单了。
→忙生产：
陈总，那真是要恭喜您呀，您现在忙生产，那说明您的生意很好呀。您真是了不起，我的客户中有很多人天天在喊生意难做，而您的生意却做得这么火热，可见您真是经营有方呀。可是，陈总，您想，您今年的生意好的不得不往外推订单，眼看着能赚的钱留给了您的竞争对手，多可惜呀？当明后年您的规模扩大以后，您的生产能力就会增加，到那个时候，这些被您推掉的订单可能已经成了别人的固定客户了，您是否需要一些工具来维持您现在的这些客户呀？而我们的诚信通产品就可以帮助您做到这一点。
→忙生产：
（这个问题可以利用阿里巴巴有大量的代理商和采购商来切入。）
7、考虑一下再说
（要询问清楚客户正在考虑的问题是什么，然后针对问题进行处理，不外乎这几种情况。如果客户实在说不出考虑的问题，可以尝试真诚的询问客户：陈总，您看是不是我那方面的服务做的不够好呀？是不是您还有什么问题不方便说呀？）
8、能不能先试用一下
A：采购信息主要是面向正式会员开放的，这样也是为保障正式会员的利益，相信您也能理解吧。
9、我们的产品太冷门了
A：冷门的产品也有人采购，所以也要做宣传。
B：正式因为您的产品比较冷门，所以您成为会员后，就可以优先被采购商搜索到，这样也显示您在这个行业的地位。
C：冷门的产品也需要推广，需要我们行业的客户一起努力，把这个市场做大，最后受益的一定是这个行业的整体利益。
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