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阿里巴巴诚信通机械行业店铺运营方案
2018-03-21 20:27:15
大纲
一、机械类目特性分析
二、3月营销解决方案
前言
由于受到全球经济复苏乏力、国内实体经济低位运行的影响,投资增速逐步放绶导致传统机械行业受到冲击,机械行业产能的扩张受到一定程度的遏制,行业景气度低迷已成为不争的事实。传统机械、通用机械等强問期性细分板块在未来段时间内难有系统性投资机会。但是,由于新一届政府提倡的注重结构性调整、以及经济转型对新型产业所构成的经济增长将成为未来的大势所趋,新型高端机械将迎来春天。
一、机械类目特性分析
机械行业线上买家优质且需求较稳定,线下准入门槛高趋于饱和,逐渐转移到线上,同时在线交易有一个过程,线上品牌诉求较高,需要不断提升综合能力。
机械行业推广如何突围前,我们先来看下机械行业目前整体现状
1.机械类目整年采购情況来看,需大于供的情况非常明显,互联网的春天已经来临供需情况上来看,最近1年,机械及行业在全行业中1688采购指数排名第5(如下图)
2.这是从去年9月份到今年11月份的采购供需图,大家可以着看下,蓝色代表需求,橋色代表供应,机械类目整年采购情况来看,需大于供的情况非常明显,由此可见:B类企业的春天正在悄然来临!
2.机械类目线上买家分析
通过阿里指数数据分析得出,机械类目的新老客户73开,核心分布在广东、浙江、上海,核心关注的是品质,生产力等综合实力。
从采购商来源上看,机械行业中,新客户采购占比量达到79.42%,客户群体大多是非淘宝店主,可见,机械美目作为B类客户的典型代表,更多的是跟企业之间的合作,而在老采购商中,79%的客户是合作10次以下,随着合作次数増多,老客户积累越少。未来随着无线市场的开放,相信会出现更多有实力的企业,通过线上寻找合作商!(如下图所示)
通过数据分析，在做好新客户的引入外，一定要做好老客户的留存，后期的客户管理尤为重要！
从买家的分布上看，在阿里巴巴网上的采购数据中，可以看出广东、浙江、上海属于交集集中区
从买家采购对供应商的关注度上来讲，机械类目的采购上更看供应商的综合实力，生产力，品质以及目前的合作伙伴等（有大客户合作更有优势），以包装机械为例：
综上所述,机械类目的特性在于
1、线下准入门槛高趋于饱和,逐渐转移到銭上,线上目前供大于求,尤其是新型高端机械将迎来春天
2、机械行业线上买家流星优质且需求较稳定,新老客户73开
3、机械类目客户群体大多集中在:广东的深圳,东莞,江苏苏州,无锡,浙江温州,宁波,上海,山东淮坊等地,产业带相对较为明显。
4、买家更为关注的是企业实力,生产能力以及售后服务等综合实力,逐步或已经开始重视品牌化,技术化,技术驱动趋势明显。
5、因货款额度,物流,售后等原因,较难和买家实现在线交易,一般较难走线下付款,多数会留部保质金,一般一年后结清所有尾款基于以上机械美目的特征。
3月营销推广建议核心
1、定位清晰,找准核心品类
2、整合多渠道品效合一引流
基于机迎新为主的趋势,3月当选建议选择单价低于10万,当季热销品来营销,核心目标是引入新客户。比如,3月比较热门的食品饮料加工设备,包装设备,机床等或者是单价低于10万的产品来主推,那选择好品类之后,目的也清晰了核心是迎新,那我们的营销布局,就更加具有针对性,具体如下：
那具体怎么来落地,以及注意事项是什么呢?接下来将道来
首先看下往备期间的,页面设计来做
1、确定旺铺色调,一般机械类建议蓝色,红包,黑色等色调,会显得技术气息,专业,有质感
2、店招主题突出,一定要美观,建议三屏为佳
店招是客户买家进入您旺铺首页,看到的第一块内容,所以店招上的内容,可以是你目前正在做的促销活动,也可以是您店铺内的镇店之宝,也可以是您目前的新品,这些都可以,但是一定要美观。
3.首页结构
导航栏一定要明确并靠上,方便买家自行选择。重要信息尽量往上放,且不必在首页放上所有的产品会显得首页冗长。联系方式要显眼,方便买家第一时间找到你。
4.首图
首图不光是阿里对您产品信息的一大评分因素,更是买家在芸芸众生的产品信息中,看中并点击打开的最大行动点,所以产品主图一定要主体明确、不要拼接图、文字占比不要过大(不超过15%)切忌一定不要加水印,在高大上专业图片会毁在水印上面，另外您这块产品想突出的功能点是什么,可以在轮播的图片中去详细表述出来。
5.详情
阿里上的产品信息,千万不要做的和淘宝的宝贝详情一样,这个是最忌讳的了。因为你针对的客户买家群体是不同的,阿里上的买家都是专业的,很多产品他只要粗粗看下,或者看几个特殊参数,他就基本都了解了。那么我们要放什么?就是要放你和同行相比,你最大的优势,这个优势,人无我有,人有我优。试想当您面对面和买家在聊的时候,您会向他介绍什么?肯定不仅仅只是产品本身,还会有您司的实力、接大单的能力及案例、或者处理紧急事件的能力等等,那么,把您线下会当面介绍的那些写到线上来。线下线上道理是一样的,您不说,别人就不知道。
基于此建议详情的内部包含以下几方面:
1、实力展示,厂房,获奖情况,资质等展示
2、企业及产品优势(买家选择你的理由一般5-8个左右)
3、单品实拍图,用途,参数展示,以及售后保养维护
4、企业包装介绍以及历史成功合作伙伴展示
5、其他说明,物流,售后,发货,退换货等其他的流程说明,解决后顾之忧
其次预热期间的会员营销：
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多渠道,多通路的去触发潜在客户,让营销辐射面集中爆发,为曝高点的到来做好充分的准备然后爆发期的流量布局如何来做;这个是核心也是根基，3月建议组合多产品营销策略,不仅仅是之前的单一引流,现在需要多渠道流,达到品效合的推广效果,那在爆发期,站内流量核心通过,普通捜索+首位展示来实现;站流量核心通过首位展示增值流量包来实现;品牌推广核心通过,精准流量包精准引入新客户流量；以及借助营销工具中的,满减,满包邮等自营销设置来激活老客户。
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最后余热期的数据分析促转化,为了让3月效果效果最大化,可以借助数据分析,找到重点潜力客户次营销促转化,达成叩新的目标。
终上所诉,3月ー定要了解到所有可利用的资源的同时,定位清晰,找准核心品类,整合多渠道品效合一引流,把握更多优质潜在买家用产品质量吸引新客户,用企业品牌留任老客户,凸显公司实力,做好公司品牌的宣导!让自己在3月份完美收官!!!